中美文化背景下的商务谈判研究

作者：孙国栋、翟娜  来源：《知识经济》2014 (23)

　　一、引言

　　不同文化背景下的商务谈判作为人际交往中的特殊形式，必然会涉及不同地域、民族社会文化的谈判主体的交往与接触，从而导致跨文化谈判中产生这样那样的问题。因此，在进行商务谈判时，一定要了解对方的文化背景、风俗甚至是个人习惯。跨文化的商谈判研究就是为了能更好地分析商务谈判的表现，具体的实现商务价值，进而对以后的商务活动有巨大的推动作用。

　　二、中国传统文化背景下商务谈判

　　(一)中国传统文化简析：价值观、思维方式

　　中国人重视综合性思维方式，源于中国传统的文化。首先是西周初期的《易经》提出来了有机整体的初步图示，为中国传统综合性思维方式奠定而了基础。到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。综合性思维自然而然的逐渐成为了中国人的思维特征之一。受其影响，中国人倾向于从整体上观察事物的特征，从全局观点进行综合性的研究与探索。虽然中国人有时候也习惯把事物分成对立的两方面，但这两个对立面仍能被看成是一个不可分割的整体。正是由于这个原因，谈判中，中方代表凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，结果往往是“先谈原则，后谈细节”。

　　中国文化体现出的是集体取向，这与儒家学说有着不可分割的联系。儒家思想主要是阐述如何处理人际关系，其中个体必须把自己纳入集体中去，和集体融为一体;中国文化属于高权利差距型文化即highpowerdistance。就是由于人与人之间阅历、职位、文化水平方面的不同形成上下级式的纵向关系。人们比较看重地位的差别以及自己在上下级关系中所处的地位，也正是由于这种纵向的关系时刻影响个人的言行举止。也可以说是一种服从和尊重。人与人之间几乎不存在所谓的平等。总的来说，中国人也接受了在社会生活包括商务谈判中缺乏自主权或自主权不高的情形。中方谈判组成员只能在自己的权限内行事，最后的决定通常由未参加谈判却有决策权的上级做出。

　　(二)中国式商务谈判

　　首先，中国人在进行商务谈判时，注重建立谈判关系。中国人十分注重人际关系，他们认为人际关系的建立是寻求信任感的表现。在中国，“关系”已经达到某种不能用言语来形容的地步，其作用更是达到不能想象。其次，中国人在原则上寸步不让，甚至是到了固执的态度。在谈判中，如果发现自己能接受的并且达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人在态度上就变得严肃起来。同时，在具体的事务上，中国人表现出极大的灵活性。例如在努力争取达成原则性框架协议时，中国人往往表示出：当我们到具体安排阶段时，什么事都可以办到的。第三，中国人是极富有耐心的谈判人员。中国五千年的历史文化环境培养了他们善于忍耐的性格。更注重的是长远利益而不是眼前的小利，中国有句古话叫做放长线钓大鱼，说的就是忍耐。有时，他们并不急于谈判，而是耐心地认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。在洽谈人员的组成上，中国人往往派为数众多的洽谈人员，他们之中有谈判能手、技术专家、法律专家等等。由于人数多，必然延长洽谈的时间。在谈判中，如果对方提出的问题超过自己作决定的权限，或自己难以回答，他们常常把这些问题带回去，向上级请示，或者大家再进行讨论，直到对这些问题有确切的把握，并能避免所有可能的错误。最后，中国人很重面子。“面子”没有很明确的解释，好一点的话就是，在商务谈判中，中国人往往会给对方面子例如，谈判人员不会很直截了当的拒绝对方，但这也是一种局限，很容易到头来“死要面子，活受罪”，没有预期的效果。

　　三、美国文化背景下的商务谈判风格

　　(一)美国文化概览

　　从历史的角度来看，美国是一个年轻的国家，大批拓荒者冒着极大地风险，从欧洲大陆来到北美洲早年的开拓精神使得美国人具有强力的进取心。分析美国人的成功道路可以算得上是比较平坦的，所以在他们眼里工作是一件快乐的事。这种历史文化造就了今天为我们所熟悉的美国人：自信果断、直率开朗、热情豪爽、善于交际且不拘礼节、富有竞争和创新进取精神等。

　　美国属于典型的个人主义文化即Individualisticculture，个人主义是美国文化的核心在美国，个人主义的兴起源于欧洲移民踏上北美大陆的第一天。新教主义是个人主义的历史根源。而后的美国革命、西进运动、工业革命及多次的移民浪潮加强了这种个人主义的传统。在美国社会，即使有个体对群体的认同也是出于自己的选择，是有由自己的意志决定的，而且是以个体的目的和利益为前提的。

　　美国文化属于低权力差距型文化(lowpowerdistance)。在美国受平等观念的影响，人际关系一般是呈横向即平等的关系。美国人在一起不拘礼节，平等相待，对所谓正统的商务礼仪关注较少。美国文化中的平等观念深深扎根于西方文明。1776年美国政府颁布的“独立宣言”开宗明义，把“自由”、“生存”和“追求幸福”视为人与生俱来的人人平等享有的三大权利，人人平等的内容付诸到了法律形式。由于人人平等加上又有各种法律肯定和保障每个人的合法权益，造就了美国人们强烈的个体意识，思想及行为自由不受拘束。所以，在美国文化中，人们以个人自我的实现视为人生的第一要则，形成了追求人生意义的价值张力，他们崇尚自由、平等、竞争。

　　(二)美国人商务谈判风格

　　首先，直截了当的迅速切入主题。美国属于低语境文化，就像我们所说的没有铺垫可言，想阐述的思想是什么就说什么，没有含蓄也不会婉转的表述，他们认为那只是在浪费时间，或者对对方的不真诚的表现。其次，珍惜时间，重视最后期限。这在谈判过程中，他们连一分钟也舍不得去无聊的谈话，美国人认为最成功的谈判人员就是能熟练地把一切事物用最简洁、令人信服的语言表达出来的人。而且美方谈判者往往会为自己制定最后的期限，所以谈判中提出的报价比较客观。第三，民族优越感较强，谈判不轻易让步。美国的历史赋予他们几乎与生俱来的优越感，他们喜欢别人按他们的意愿行事，让谈判对手感到他们咄咄逼人。第四，谈判者决策人数较少。受美国文化影响，美国人等级观念淡薄，比较尊重个人的作用和个人在实际工作中的表现谈判代表团的人数比较少，各自在谈判中的分工和职责具体明确。还有，首次交往注重担保，因为美国人在同从未见过的人通话时异常谨慎，有时甚至是拒绝通话。除非对方有该美国人知道并受其尊重的第三方做担保，才能消除他们的疑虑。最后，律师在谈判中扮演重要的角色。美国人的法律意识根深蒂固，生活中的和一切都可以付诸法律。美国谈判人员在进行国际商务谈判时，一定要带上自己的律师，将来一旦发生争议和纠纷，最常采用的办法就是法律手段。

　　四、中美双方商务谈判的差异性

　　(一)谈判策略的差异

　　中美商务谈判中，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总体确定下来，才能够就具体问题具体的进行探究，否则一切都相当于空谈。这种先谈原则，后谈细节的谈判策略已经成为中国的谈判方式最明显的特征之一。在1982年的一次中美谈判就很好的表现了这种特征。当时，美国某公司和天津制药工业公司决定为一笔涉及500万美元的合资事宜进行谈判，双方事先为谈判准备和提供了一份合同文本。然而，谈判开始时，美方坚持要以他们的文本作为谈判的基础。中方代表团的法律顾问看过该公司准备的合同文本之后，认为其中很多地方没有实现平等互利原则，只是想为美方谋取超额利润，而且很多条款与中国法律相冲突。是干脆拒绝，还是谈判修改好呢?最后在仔细研究后，郑重的写下了最后意见：“美方应根据中国法律重拟合同”，并电告美方：“谈判须以我方合同文本为基础，否则不必来津。”这就是为什么中方谈判策略上要求原则上的接受，不然吃得就是哑巴亏了。

　　而美国人在谈判过程中他们重具体更甚于整体，往往谈判一开始就开门见山地直奔主题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。

　　(二)谈判目标的差异

　　中国谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对中国商人来说，谈判是一个建立人际关系的过程。而谈判的目地更倾向于为了建立与发展一种长期的合作关系而不是多过对眼下利益的追求。所以在谈判时，中国人奉行“得饶人处且饶人”。有个例子就很好的说明了这一点。中国某公司与日本某公司在上海著名的国际大厦围绕着进口农业加工机械设备问题进行谈判。首先由卖方日本代表报价，首次报价为1000万日元。这一报价比实际卖价偏高许多，但日本也有卖过这个价钱的经历。但是由于中方谈判团做了充足的准备就直接拒绝了，日方很惊讶，于是就重新介绍其产品的特点及优越之处以求得转移话题，但是中方代表团识破了日方的计谋，不动声色的说：“不知贵国生产此种产品的公司有几家?贵公司的产品优于其他国家产品的依据是什么?”貌似请教实则阐述两点：其一，中方非常了解此类产品的情况;其二，此类产品绝非你一家所有，中方是有选择权的。在此事件中，如果中方代表识破了对方策略后，紧追不舍，就会造成对方颜面尽失，造成谈判破裂的后果，但是中方点到为止的问话不仅不会吃亏也给日方留了余地，希望他们能拿出更好的态度，为后面的接触做了良好的基础，是明智的行为。

　　反之，美国人则认为谈判的终极目的是签订合同，取得一定的经济利益。对于美国商人来说，合同的签订是谈判的首要和根本任务，正如他们的性格中重视法律效力，把这种重视付诸在了合同上，是一种个人价值利益的体现。他们会把每一份合同的签订看作是一个独立的个体的行为过程，不赋予其特殊的含义。他们不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立，他们更注重实际价值的实现。

　　(三)谈判决策的差异

　　决策方式大体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在中国，决策通常是集体协商结果，一般来说避免个人作出决定。中国的谈判团队在谈判前、谈判时和谈判后通常要反复地交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超过了预期的想象，而又做不了决定时，他们必须要请示上级。一旦领导拍板，可以确定时，决策就形成了。这就是中国的自上而下的决策方式。这种方式使决策的完成要花费很长时间。

　　在美国，受个人主义文化影响，谈判组个人可以代表公司作出决策。美方在选派谈判代表时，往往会赋予其个人足够的权力，代表们在授权的范围内可以直接对谈判的议题做出决策。这不仅给谈判带来了便利，也使谈判能更顺畅的进行。这就是美国的自下而上的决策方式。谈判时，能及时正确的作出判断决定，也是一种机会。

　　【参考文献】

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　　[3]连淑能.论中国思维方式[J].外语与外语教学，2002(2)

　　[4]赵春明.商务谈判[M].中国财政经济出版社，2010

来源时间：2015/3/2   发布时间：2015/3/2

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